Vender y negociar son procesos bastante similares. Vender es persuadir, convencer el cliente en potencia de pensar y actuar como el vendedor necesita. Siempre en beneficio de ambos.
Durante el proceso de la negociación se intenta resolver un conflicto entre 2 o mas partes, pues, bajo la misma negociación existe un conflicto de intereses, un intercambio social que implique una relación de fuerza por el dominio. Esa fuerza se va intercambiando mediante la negociación, sin embargo, no es conveniente que una de las partes sea beneficiada de una relación de fuerza que imponga sus condiciones. Es mejor encontrar el equilibrio y el intercambio de presiones para poder llegar a un común acuerdo que establezca la equidad de las fuerzas.
En la negociación no tratamos de generar un conflicto social si no un beneficio para ambas partes que sea totalmente reciproco. así se podrá continuar de mejor manera con las relaciones comerciales, sin intentar ejercer la venta de una manera errónea.
Normalmente se tienen diferentes fases para llegar a la venta. A continuación, te presentamos algunas técnicas o fases de una negociación que te ayudaran a tener éxito (o fracasar) a la hora de hacer una venta consciente a través del conocimiento y dominio de estas. Pero recuerda, lo importante es mantenerse y aplicar lo mejor posible nuestras herramientas.
1. La preparación
En la fase de preparación hay que establecer lo que se pretende y definir cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
Las estrategias para retener a nuestros clientes como descuentos, promociones, dinámicas, etc, son muy importantes para incentivar la interacción con nuestro público, así como analizar a la competencia y descifrar sus objetivos para usarlos a nuestro favor.
2. La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
3. Las señales
Como lo hemos venido mencionando, en la argumentación las posiciones de poder van intercalándose a la par de la conversación. La señal es un medio utilizado por los negociadores para indicar su disposición, es un mensaje que debe ser interpretado por quien lo recibe. En las primeras etapas de la negociación se habla con afirmaciones de naturaleza absoluta, tales como: “no concederemos nunca ese tipo de descuentos”, “No aceptaremos ninguna otra forma de pago”, etc.
4. Las propuestas e intercambio
Hemos llegado a la parte mas importante de la negociación, ya que las propuestas son exactamente aquello que se va a negociar, no las discusiones. Sin embargo, son las discusiones quienes nos guían a las propuestas a través de las señales, es decir, a una oferta o petición diferente a nuestra posición inicial; durante las primeras propuestas se debe evitar a toda costa hacer peticiones arriesgadas, ya que estas pueden ser desarrolladas mas adelante con mayor cautela y análisis.
Al obtener el equilibrio entre las dos partes se procede a la parte mas intensa de toda la negociación, el intercambio. Esto exige una gran atención, puesto que de ello se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
5. El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza una vez alcanzados los acuerdos establecidos en las etapas anteriores y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte, siempre considerando nuestros argumentos y beneficios para lograr un buen entendimiento con el cliente, así como tener en cuenta nuestros propios objetivos y lograrlos de una manera efectiva y equitativa.
Muchas gracias por llegas hasta esta parte, un abrazo grande y afectuoso para todos.
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