Sabías que nuestro cerebro emocional (el límbico), siente y gestiona mucho más rápido que el cerebro considerado racional (Neocórtex), por eso la mayoría de las decisiones son emocionales. Antes de que surja una emoción existió un pensamiento que lo detonó, importante es estar presente y consciente de que pensamiento fue el que detonó esa emoción.
Hoy los clientes son más exigentes, cambiaron su forma de pensar y sentir, cambiaron sus prioridades, están más preparados, investigan más, buscan más opciones.
Pero algo importante que debes siempre tener en cuenta: El cliente no busca comprar un servicio o producto, busca vivir una experiencia; Paga por vivir una experiencia por eso se menciona la venta emocional.
Los estudios dicen que el 95% de las decisiones de compra son emocionales.
Lo que va a recordar el cerebro son las malas o las buenas experiencias.
“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir”. Maya Angelou
Hay un estímulo que genera un pensamiento, este a la vez provoca una emoción y por ultimo se realiza una acción.
Un mismo estímulo puede producir diferentes emociones.
EMOCIONES BÁSICAS: Miedo, Rabia, Tristeza, Alegría.
Existe 4 emociones consideradas básicas, las cuales debemos saber cómo canalizarlas en el proceso de la venta
ALEGRÍA
Se produce cuando sentimos el éxito, que GANAMOS algo. Crece cuando COMPARTIMOS y hay una emoción, que el cliente perciba los beneficios y el valor real del producto o servicio, no tengas la misma argumentación con todos los clientes, cada cliente es diferente y no te enfoques en las características. Hazlo sentir que está ganando contigo, va a compartir su emoción con los demás, eso traerá buenas referencias y nuevos clientes.
MIEDO
Es fundamental para sobrevivir. Está asociado a una situación que evoca PELIGRO. Podemos destacar dos miedos principales en la venta: Incertidumbre (que es el miedo a no saber) y soledad (miedo al qué van a decir, a que no me reconozcan y a que no sea aceptado por los demás).
Podemos canalizar esta emoción generando CONFIANZA.
Esta se genera desde el primer contacto que tenemos con el cliente, en cómo le podemos apoyar, generarle valor y ofrecerle la mejor solución a su tema.
RABIA
Cuando tenemos esta emoción el cerebro produce una sustancia que anestesia el neocórtex; nos impide entrar en razón y poder dialogar. Está vinculada con un tema de INJUSTICIA. Aunque se torna muy subjetivo, en cada persona puede ser muy diferente este concepto.
Como podemos canalizar mejor la rabia, a través del DESAHOGO: Escuchar al cliente, dejarlo hablar; físicamente te aconsejo sentarte en forma de L, en vez de colocarte frente a él y elige una mesa redonda vs una cuadrada.
TRISTEZA
Vinculada a un pensamiento de experiencia de pérdida ya sea personal, material o de valor sentimental. Se canaliza a través de hacer sentir al cliente que no está solo, que lo acompañas en todo el proceso, y que se sienta escuchado. No se trata de animar o motivar, no se canaliza así.
Temas como este y otros relacionados hablo también en mis redes sociales, visítame, me encantará leerte
Instagram @Con.AleFer
Facebook @alefer.reconexion
Abrazo fuerte
#AleFer
