Ventajas y beneficios. Imagine que finalmente está sentado frente a un cliente hablando sobre su producto o servicio, ya sea un cliente potencial que está visitando por primera vez o un cliente actual con el que se está reuniendo para hablar sobre un servicio, contratar o mostrarle nuevos productos en el catálogo.
Imagínate que estuvieras presentando en una reunión una cotización final para un proyecto complejo en el que ha estado trabajando durante semanas o meses.
Después de presentaciones, presentaciones y conversaciones, es hora de hablar sobre su producto o propuesta.
Entonces todos cometemos el mismo error: describe nuestro producto y todos los beneficios que ofrece, trata de explicar por qué deberíamos ser tu elección, no una alternativa. Doy un ejemplo:
- Nuestros productos son los más eficientes del mercado
- Nuestro servicio cuenta con las herramientas “X” más utilizadas
- Nuestro equipo es 2 veces más rápido que la competencia
- Incluimos todos estos beneficios en nuestra propuesta
- Las características principales son las siguientes…
Entramos en el maravilloso mundo de hablar de nosotros mismos. Fíjate que, en el ejemplo anterior, no importa a quién tengamos enfrente, no es que no hayamos adaptado el discurso, es que ni siquiera explicamos cómo nuestro producto ayudará a nuestros clientes. Tenemos que hablar de los beneficios que obtendrá de nuestros servicios.
¿Por qué debemos argumentar con beneficios ?
Los beneficios de tu producto o servicio son siempre para el usuario, nuestros clientes, y son diferentes para cada uno. Así que hablar de beneficios es hablar de clientes, de cómo encaja nuestro producto en su realidad o negocio, y cómo les va a ayudar en su situación particular.
Hable sobre los aspectos positivos de los beneficios:
No hablas de competencia (al menos no tienes que hacerlo)
La “desventaja” de tu producto o servicio frente a la competencia puede seguir beneficiando a tus clientes. ¿De qué sirve un deportivo en tu día a día, cuya ventaja es la potencia del motor que le permite viajar a 250 km/h? Tal vez el beneficio de un coche con menos potencia es ahorrar consumo
Te ayuda a no hablar de ti mismo (tu empresa, tu producto…) y puedes centrarte en hablar de tus clientes y sus necesidades.
¿Por qué no argumentar con ventajas ?
Las ventajas de tu producto o servicio solo ayudan a describirlo, y a describirlo de manera comparativa con respecto a otro producto.
Cuando una persona está vendiendo y defendiendo su producto, no nos damos cuenta de lo fácil que es finalmente hablar de nosotros, de nuestras fortalezas y de lo buenos que somos en comparación con nuestros competidores.
Si bien pensamos que describir nuestras fortalezas nos ayuda a vender, lo que hace es mantenernos alejados de quienes nos escuchan, y a nadie le importan los detalles que componen nuestro servicio.
Cuando hablas de las ventajas de tu producto y te quedas ahí (no digo que no vayas a detallar algunas de ellas en un momento determinado), lo único que haces es acercar a tus competidores o esas alternativas a la mente de tus clientes. Esto permitirá que sus clientes se concentren más en compararlo, en lugar de imaginarse a sí mismos usando sus servicios.
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